背景介紹：

2012年是上海周浦萬達(dá)廣場的品牌調(diào)整年，秉著“以品牌調(diào)整為核心，全面提升廣場經(jīng)營品質(zhì)”的方針，對品牌級次及裝修風(fēng)格等不符合廣場整體定位的商戶進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)租賃決策文件，周浦萬達(dá)2F品牌“紅蜻蜓女裝”和“紅蜻蜓女鞋”將調(diào)整為“太平鳥女裝”，原合約正常到期終止日為2013年9月18日，在本次調(diào)整中被動(dòng)調(diào)整，需提前一年終止合約。尤其是“紅蜻蜓女裝”在2011年9月剛進(jìn)行過整體裝修，僅一年的營業(yè)時(shí)間根本無法分?jǐn)偢哳~的裝修費(fèi)用，也給調(diào)整洽談帶來了一定的難度。但為了按照公司既定的方向和“零費(fèi)用”原則完成調(diào)整洽談，上海區(qū)域商管公司進(jìn)行了多種努力和嘗試。

面對難題：

該商戶從一開始就被列入調(diào)整洽談“困難戶”，區(qū)域公司從一開始就直接介入了洽談, 但在跟“紅蜻蜓”上海區(qū)域總經(jīng)理的洽談過程中，其表現(xiàn)出了不以為然、情緒激動(dòng)、拒絕配合的堅(jiān)決態(tài)度；甚至提出了我們必須按照合約承擔(dān)違約金以及裝修等幾十萬元的賠償，并以要跟我們總部直接溝通為由，拒絕進(jìn)一步跟我們上海區(qū)域公司接洽，導(dǎo)致談判幾度陷入僵局。

為了按照節(jié)點(diǎn)在2012年10月31日前完成調(diào)整目標(biāo)，在跟其總經(jīng)理多次洽談無果的前提下，我們果斷采取第二方案，在7月上旬通過自有渠道直接聯(lián)系其總部總裁。通過幾輪電話溝通，成功約見其總裁于8月初在上海見面，但遺憾的是其總裁的態(tài)度依然堅(jiān)決不予配合，談判再度陷入僵局。

解決辦法：

臨近調(diào)整的時(shí)間越來越緊，壓力越來越大，如何在此次調(diào)整上找到突破口，區(qū)域公司進(jìn)行了幾次研討，通過對其進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，我們得出一致結(jié)論：1、紅蜻蜓的銷售不錯(cuò)；2、“紅蜻蜓”在周浦已經(jīng)培養(yǎng)了較為穩(wěn)定的消費(fèi)群體；3、銷售穩(wěn)定增長前景良好。在跟萬達(dá)百貨的例會(huì)中我們也了解到百貨也在進(jìn)行大面積調(diào)整。大膽的設(shè)想來了，是否可以將“紅蜻蜓”女鞋和女裝同時(shí)移位與百貨合作？

隨即我們主動(dòng)聯(lián)系了百貨區(qū)域總經(jīng)理、百貨周浦店總經(jīng)理，向百貨團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹了“紅蜻蜓”品牌在步行街的經(jīng)營狀況，并向百貨爭取協(xié)調(diào)鋪位，在跟百貨基本對接完成后，我們再次約見“紅蜻蜓”總裁。為了表示誠意，8月下旬，我們頂著炎炎烈日，帶著百貨的鋪位和商務(wù)條件主動(dòng)到“紅蜻蜓”溫州總部，拜訪“紅蜻蜓”總裁，并且初步表達(dá)了我們的調(diào)改想法，誠意邀請他們再次來上海考察周浦萬達(dá)百貨，并就我們提議的百貨意向鋪位進(jìn)行實(shí)地考察。“紅蜻蜓”被我們的誠意所感染，同意再次來上海洽談和考察百貨，洽談?dòng)辛宿D(zhuǎn)機(jī)。

為此，商管區(qū)域負(fù)責(zé)人親自陪同“紅蜻蜓”總裁在百貨實(shí)地考察，并就意向鋪位跟百貨負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交談，談判取得了較大的進(jìn)展。之后我們先后幫“紅蜻蜓”女裝和女鞋跟百貨爭取協(xié)調(diào)3個(gè)鋪位的選擇，誠意盡顯。“精誠所至，金石為開”，雖然“紅蜻蜓”最終沒有選擇落戶百貨，但終究還是被我們的誠意和多方協(xié)調(diào)打動(dòng)，同意配合調(diào)整，于2012年10月15日順利撤場，比合約自然終止時(shí)間提前近1年。我們也順利完成了“零費(fèi)用”洽談。

結(jié)果良好：

通過調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了雙贏，商鋪的整體形象及商品品質(zhì)有了大幅度的提升，品牌級次由庫外升級至B級；租金增加14%；營業(yè)額增長21%。

經(jīng)驗(yàn)分析：

通過此次案例，我們認(rèn)為，在調(diào)整過程中可以借鑒的是：1、洽談初期要進(jìn)行認(rèn)真梳理和“釘子戶”預(yù)判。2、針對“釘子戶”，區(qū)域公司應(yīng)盡快介入以縮短洽談周期，為“零費(fèi)用”洽談贏得時(shí)間。3、凡事要用“心”工作。4、多換位思考。5、準(zhǔn)備強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)分析，為洽談奠定數(shù)據(jù)支撐。6、跟廣場內(nèi)百貨或其他主力店保持良好的互動(dòng)，既可聯(lián)動(dòng)又可互補(bǔ)。7、功夫不負(fù)有心人，只要我們積極面對，主動(dòng)分析，善于發(fā)現(xiàn)問題和在問題中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， “釘子戶”也可以成為我們的朋友。